新型コロナウイルスの感染拡大以降、新規リード獲得に苦戦している中小企業が増加しています。

中でも、営業活動・マーケティング活動のオンライン化への対応が遅れ、新規顧客との接点が減少し商談件数や契約数が減少した結果、売り上げが伸び悩んでいるケースが多いようです。

そこで今回は、中小企業がコロナ渦でも実践できるDXを活用したリード獲得方法について、3つの導入事例をご紹介します。

事例1　Web広告

新型コロナウイルス感染拡大が続く環境下では、多くの人が外出を控えるようになり、テレワークを行う企業も増えています。

人が密集する場所や直接的な接触を避けることが求められる状況におけるマーケティングでは、直接企業に訪問するといったオフラインマーケティングよりも、顧客と物理的に距離が離れていても問題がない、オンラインマーケティングに力を入れた方が得策だと言えます。

中でも、Web広告はオンラインで完結する施策のため、おすすめです。Web広告はオンライン上に掲載できる広告で、リスティング広告・動画広告・ディスプレイ広告などの種類があります。

日々最新のテクノロジーが更新されており、今後も進化が続く領域のため、実践しておいて損はないと考えられます。

Web広告はテキストや画像だけでなく、動画など幅広い形式で広告を発信できる点が特徴。さらに、広告出向の際に細かいターゲティング設定ができるため、精度の高い広告効果を得ることができます。

リスティング広告は検索エンジン上に掲載される広告です。動画広告は動画配信サイトに掲載される広告です。動画は、画像やテキストよりも多くの情報を伝えられるという特徴があります。

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリの画面上に表示される広告で、バナーで表示されることが多いことからバナー広告とも呼ばれます。

最もシェアが高いのはリスティング広告です。最も市場が伸びているのが動画広告、拡散性の高いSNS広告は近年多くの企業が採用しはじめています。

ターゲットや商品によって最適な広告が異なるため、自社に合った広告を選択し、有効に活用することが必要です。

事例2　ウェビナー

ウェビナーとは、「オンライン上で開催されるセミナー」を意味しており、Webとセミナーを合わせて作られた造語です。

新型コロナウィルス感染防止の観点から会場でのセミナー開催が難しいため、近年ニーズが高まっています。

ウェビナーのメリットは下記です。

・場所を問わないため、遠方の方でも参加できる

・自社や自宅から参加できるため、忙しい方でも参加できる

・参加の敷居が低いため、潜在層のお客様にもお申込みいただきやすい

・会場の設営、受付、片付けなどが不要で手間とコスト削減になる

・セミナーの様子を録画できるので、録画した動画の配信も可能

ウェビナーは複数のメリットがありますが、「ユーザーの選択肢が増える」ことがポイントかと思います。場所や時間の制約がほとんどなく参加の敷居も低いため、これまでリーチできなかった幅広いリードの獲得が可能となります。

注意点としては、回線の状態が不安定だと配信のタイムラグが生じたり、セミナーが中断したりしてしまう恐れがありますので、配信前に電波状況を必ず確認しておきましょう。

他には、参加の敷居が低い分、課題感が明確ではないお客様がお申込みされるケースもありますので、そういった観点の見極めも重要になります。

事例3　メールマーケティング

メールマーケティングは、新規リード獲得だけでなく潜在顧客の育成、既存顧客のリピート促進や関係維持など、さまざまな目的のために行われます。

集客からCRMまでマーケティング領域を幅広くカバーすることができる施策であり、お客様に寄り添った継続的なコミュニケーションと関係構築を実現し、売り上げに大きく寄与します。

代表的なメールマーケティングには、下記の3種類です。

・メルマガ

名刺交換などで収集しリスト化したメールアドレスに対し、一斉にメールを送信する手法です。新サービスの紹介やキャンペーン、セミナーなどの情報を伝える目的、もしくは定期的にコンテンツを提供して顧客との関係を維持する目的で使われます。

・ステップメール

特定の行動をした潜在顧客に対し、あらかじめ設定したスケジュールで段階的にメールを送信する手法です。

例えば、「自社ホームページから資料をダウンロードした人に、詳しくサービス説明をしたい旨のメールを送る」「サービスの無料デモを申し込んだ人に、チュートリアルやティップスが書かれたフォローメールを送る」といったケースがあります。

・サンクスメール

資料ダウンロードや問い合わせといった顧客の行動に対して、自動で送信されるお礼のメールです。お礼だけでなく、ビジネスに役立つ情報やサービスの関連情報などを盛り込むことで、後日新たなニーズが生まれた際に、自社を想起してもらいやすくなります。

メールを使って効果的なマーケティングを行うためには、サービスページや資料など、自社のコンテンツなどの資産を有効に活用することが重要です。お客様の検討フェーズに合わせて、適切な情報を配信しましょう。

 【まとめ】

継続的な新規リードの獲得は、顧客を増やし、売り上げをアップさせるために重要なマーケティング活動です。

今回ご紹介した方法は、新規リード獲得のための打ち手ですので、1つのやり方に固執せず、自社の課題に合わせたマーケティング方法を、正しく見極めることが重要です。

また、リードは獲得した後の行動によって、商談につながる確率が変わります。

リード獲得後に見込み顧客を育成し、自社商品やサービスへの検討度合いを引き上げていくことがポイントになります。リード獲得だけを考えるのではなく、その後の商談成立、契約までのストーリーが描けるかどうかという観点で、施策を設計することをおすすめします。

ちなみに、おすすめするweb広告は動画広告です。動画であれば伝えたいことを短時間でわかりやすく訴求できるためです。ウェビナーのツールは多くの方が使い慣れているzoomをおすすめします。

メールマーケティングにおいては、リストが少ない初期段階では費用が安いbenchmarkを活用し、施策が安定稼働し売り上げへの貢献が数字で見え始めたら、より高度な施策が可能なsalesforceやMarkatoを導入することをおすすめします。

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